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美容顾问如何通过询问了解顾客的真实需求
* 来源 :http://www.fleethecountry.com * 作者 : * 发表时间 : 2018-06-24 05:14

  资深职业,零售认证,皮肤美学分享导师。曾任职于欧莱雅集团(中国)-羽西品牌;法国碧欧泉品牌;雅诗兰黛集团(中国)-雅诗兰黛品牌。

  兰蓉:有时候,顾客的第一需要并不一定是他的真实需要;或者说顾客的第一需要很有可能是不对的。

  兰蓉:现如今女性顾客的需求大部分在两类:保湿和美白。男性顾客的需求大部分都是在控油。往往干性肌肤的背后存在着细纹、皱纹、色斑、几个潜在需求。

  Q3:您除了这个效果以外还有没有想要一并解决的问题?(引导顾客发现需求)

  当顾客走进这个店铺的时候,美容顾问通过她的眼睛就已经对这个顾客的皮肤有了初步的诊断,而这三个问题每一个问题的背后都是有价值的。

  兰蓉:一个好的美容顾问,会在两个地方将自己的差异性体现出来。第一,在询问顾客需要的同时,会挖掘出顾客更多的潜在需求。第二,注重顾客的体验感。这就需要我们停止扮演推销员的角色。

  兰蓉:发现顾客肌肤深层次问题,在解决顾客第一需求的同时,引导顾客发现她自己没有注意到的问题。

  兰蓉:从顾客变为理解顾客;与其去顾客使用美白、或者是抗老的产品,还不如变为理解顾客。比方说,保湿是所有的女性最基础的保养,因为只有肌肤有一个良好的水,细胞才能更好的赖以。

  兰蓉:顾客一来你要知道他姓什么?心里有顾客才有可能从销售顾客变为理解顾客。我们要站在客户的角度去理解、发现顾客的潜在问题。大部分美容顾问在销售的时候以产品为核心,向客户推荐、推荐、推荐,为什么怎么推荐也推荐不出去呢?因为这个产品是你推销给她的,而不一定是她想要的。

  兰蓉:掌握正确的发问技巧;推荐不同的产品提供给客户选择空间或解决方案;给出选择永远比推销更重要。

  理解需求,满足需求,挖掘需求,引导需求是一个专业的美容顾问和top美容顾问要去做的事情。我们要做的不是导购,导购要做的事情是推销。

  什么叫做美容顾问,美容顾问跟推销员的区别和差异在于我们可以解决顾客的问题。